BTS NDRC : programme, blocs et révisions
Trois blocs, de la négociation en face à face à l'animation de réseaux, et un métier qui se pilote par des ratios autant que par du relationnel.
Les trois blocs de compétences
| Bloc | Intitulé | Contenu principal |
|---|---|---|
| 1 | Relation client et négociation-vente | Ciblage, prospection, préparation et conduite de la négociation, suivi, fidélisation, recouvrement, événement commercial, CRM |
| 2 | Relation client à distance et digitalisation | Omnicanal, relation à distance, animation digitale, e-commerce et tunnel de conversion, acquisition et mesure |
| 3 | Relation client et animation de réseaux | Distributeurs, réseaux de partenaires, vente directe, cadre juridique, pilotage et organisation du secteur |
S'y ajoute la culture économique, juridique et managériale, commune à tous les BTS tertiaires.
Les ratios qui structurent le métier
Tout se pilote par un entonnoir. Sur 1 200 appels, 300 entretiens argumentés, 60 rendez-vous et 15 ventes, le taux de transformation global est de 1,25 % : il faut 80 appels pour une vente. Ce calcul transforme un objectif annuel en rythme quotidien.
À connaître également : le coût d'acquisition, à comparer non pas à la marge du premier achat mais à la valeur du client sur toute la relation ; le coût d'une visite en temps commercial ; le taux d'abandon de panier en e-commerce ; et la distinction entre pipeline brut et prévision pondérée.
Un retour sur dépense publicitaire flatteur peut masquer une rentabilité nulle. Une campagne qui génère 7 800 € de chiffre d'affaires pour 3 000 € dépensés affiche un ratio de 2,6, mais avec 40 % de taux de marque, le gain net réel n'est que de 120 €.
Le juridique, souvent sous-estimé
Trois points reviennent régulièrement et se traitent mal quand on ne les a pas travaillés : le statut protecteur de l'agent commercial et son indemnité de fin de contrat, les règles de la vente hors établissement avec le délai de rétractation de quatorze jours, et les conditions de la prospection électronique selon que l'on s'adresse à un particulier ou à un professionnel.
Pour aller plus loin
La plateforme couvre les dix-huit chapitres du programme, avec des études de cas construites autour d'une même entreprise que l'on suit d'un bloc à l'autre. Les premiers chapitres sont en accès libre.
Questions fréquentes
Quels sont les blocs du BTS NDRC ?
Trois blocs : relation client et négociation-vente, relation client à distance et digitalisation, relation client et animation de réseaux.
Comment calcule-t-on un taux de transformation en prospection ?
En rapportant le nombre de ventes au nombre de contacts initiaux. Sur 1 200 appels et 15 ventes, le taux global est de 1,25 %, soit 80 appels par vente.
Le BTS NDRC comporte-t-il du droit ?
Oui, notamment le statut de l'agent commercial, les règles de la vente hors établissement et le cadre de la prospection électronique, en plus de la culture économique, juridique et managériale.
Passe à la pratique
18 chapitres, 36 exercices, 24 QCM et 3 études de cas sur le BTS NDRC.
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